Die Banken, ihre Kunden und das Geschäft mit Edelmetallen

Die Deutsche Bundesbank hat gerade massiv vor den Problemen deutscher Banken gewarnt. Wer sich einen Eindruck vom ganzen Grauen des Bankgeschäfts mit privaten Kunden verschaffen möchte, braucht nur das Schicksal der Commerzbank zu verfolgen: Ihre Aktie hat innerhalb von viereinhalb Jahren zwischenzeitlich über 95 Prozent an Wert verloren. Seit knapp drei Jahren befindet die Bank sich unter den Fittichen des Staates. Jetzt stellt sie das Privatkundengeschäft um: Ihre Verkäufer sollen nicht mehr so sehr dem Druck ausgesetzt sein, Finanzprodukte absetzen zu müssen, die ihre Kunden im Zweifel gar nicht brauchen. "Die Beratung soll sich künftig am Bedarf der Kunden und nicht an bankinternen Absatzvorgaben für einzelne Produkte ausrichten", interpretiert das Handelsblatt den Schwenk in der Geschäftspolitik treffend.

Ja wo sind wir denn eigentlich? Offenbar waren die bankinternen Absatzvorgaben ein Schuss in den Ofen, und das zuletzt sogar mit staatlichem Segen. Warum das Experiment mit dieser Verkaufsmasche schief gehen musste, liegt auf der Hand:

• Ihre Vorläufer gehen, wie an anderer Stelle schon einmal erwähnt, bis in die 60er Jahre zurück, als die hochmotivierten Verkäufer der Investmentgesellschaft IOS auf Provisionsbasis erfolgreich Fonds quasi an der Haustür absetzen konnten.


• Nach der IOS-Pleite 1970 stiegen viele von den Verkäufern auf Fondspolicen und Kapitallebensversicherungen um. Ihr Salär bestand da weiterhin in Provisionen, die vom Verkaufserfolg und nicht von der Qualität der Beratung abhingen.
  


• Nur ausgebuffte Verkäufer schafften es, damit finanziell über die Runden zu kommen, während der Rest - Insider sprechen von 90 Prozent - auf der Strecke blieb.


• Banken wie die Dresdner und deren ungeliebte spätere Mutter Commerzbank kopierten zum Teil die IOS-Masche, riskierten aber nicht, 90 Prozent ihrer Verkäufer mangels Vertriebserfolg an die frische Luft zu setzen.


• Damit blieben die Banken auf hohen Personalkosten sitzen. Hinzu kam, dass erfolglose Verkäufer zum Teil so lange gemobbt, bis die allgemeine Stimmung auf Frost- und Frustniveau kippte.

Der Fall Commerzbank ist nur einer von vielen, allerdings der zurzeit prominenteste, was die Irrungen und Wirrungen im Bankgeschäft angeht. Verkaufsdruck wird auch anderswo ausgeübt, nicht nur bei privaten Banken, sondern auf ähnliche Weise bei Sparkassen, Volks- und Raiffeisenbanken. Der Wechsel zur Honorarberatung - mit der Folge, dass Anlageberater etwa so honoriert würden wie Steuerberater oder Rechtsanwälte - wird noch einige Jahre in Anspruch nehmen, weil er ein von Grund auf neues Geschäftsmodell, universell ausgebildete hochqualifizierte Berater und neue Softwaresysteme erfordert.

Für Sie als Kunden hat das Konsequenzen, die zu einem erheblichen Teil in der totalen Ablehnung komplexer provisionsträchtiger Finanzprodukte bestehen sollten: keine Fonds, keine Zertifikate, keine unübersichtlichen Verbundprodukte, kein Trading mit irgendwelchen Derivaten, keine Riester-Rente, keine Fondspolicen oder Kapitallebensversicherungen. Diese Produkte sind überwiegend von Finanzmathematikern und Marketingleuten konzipiert, deren Aufgabe in erster Linie darin besteht, die Erträge der Anbieter zu maximieren, nicht die der Anleger.

Was Kapitallebensversicherungen betrifft, sei im Übrigen gerade jetzt vor Angeboten gewarnt, für die aktuell mit dem Hinweis auf den vom kommenden Jahr an niedrigeren Garantiezins geworben wird (dann nur 1,75 statt jetzt 2,25 Prozent) - nach dem Motto: Noch schnell den höheren Zinssatz mitnehmen, weil er die ganze Laufzeit über gilt. Wenn Sie auf solche Angebote hereinfallen, binden Sie sich üblicherweise für mehr als zwei Jahrzehnte, falls die versprochene Ablaufleistung (das bis zum Ende Ersparte insgesamt) auch nur in etwa herausspringen soll. Ob darin 2,25 oder 1,75 Prozent inbegriffen sind, ist nebensächlich. Entscheidend ist vielmehr, was nach Ablauf Ihrer Versicherung als Ertrag übrig bleibt. Das hat mit dem Garantiezins nur beiläufig zu tun. Sollte ein Versicherer nämlich gerade mal den erwirtschaften, wäre das für die Anlage über mehr als zwei Jahrzehnte ein Armutszeugnis.

Mit komplexen Finanzprodukten verhält es sich in einem bestimmten Punkt ähnlich wie mit der Software, die wir etwa für die Bedienung von Computern oder Telefonen nutzen: Während wir nur einen Bruchteil anwenden, tüfteln die mit den Softwarespezialisten vergleichbaren Finanzmathematiker der Banken und der sonstigen sogenannten Finanzdienstleister schon wieder an neuen herum. Das sind dann ähnliche Konstrukte wie die, welche uns die Finanzkrise eingebrockt hat. Die Arbeit mit ihnen heißt Financial Engineering. Die Konstrukte selbst reichen im Privatkundengeschäft der Banken und Sparkassen von Discount- oder Hebelzertifikaten über die Baufinanzierung mit Krediten in Schweizer Franken einschließlich Ablöse durch eine Lebensversicherung bis zu Exchange Traded Funds (ETF) und Exchange Traded Commodities (ETC).

ETF und ETC gehören zu den Domänen der Edelmetallanleger. Im ersten Fall handelt es sich um Sondervermögen wie bei den meisten Fonds, im zweiten Fall um eine Zertifikatevariante. Wer die jeweiligen Geschäftsbedingungen studiert, stößt auf zum Teil unverständliche Einzelheiten, die hier jedoch nicht weiter erörtert werden sollen. Entscheidend ist: Sowohl ETF als auch ETC sind - ebenso wie die erwähnten Zertifikate und sonstigen komplexen Konstrukte - Surrogate. Wer sie kauft, besitzt einen Anspruch, also etwas anderes als beispielsweise einen im heimischen Safe lagernden Gold- oder Silberbarren, eine Krügerrand- oder Kookaburra-Münze.

Am Barren- und Münzenhandel mit Endkunden verdienen Banken oder Sparkassen so wenig, dass dieses Geschäft sich für sie normalerweise nicht lohnt, zumal spezialisierte professionelle Goldhändler es längst dominieren. Folglich nimmt das Erfinden und Entwickeln immer neuer Surrogate, mit denen sich über raffiniert eingebaute Provisionen und Gebühren viel mehr Geld verdienen lässt, einfach kein Ende. Davor sei hier nochmals gewarnt, bevor die Edelmetallhausse erneut Schwung nimmt. Darüber hinaus sei, abgesehen von Barren und Münzen, auf die nach wie vor interessanten Edelmetallaktien hingewiesen, die Sie zum Beispiel in den auch auf goldseiten.de wiedergegebenen Indizes XAU und HUI (Standard- und Nebenwerte) finden, sowie auf mcewencapital.com (Aktien von Juniorminen). Die Aktien kaufen Sie dann am besten mit sehr niedrigen Provisionen über Direktbanken.


© Manfred Gburek
www.gburek.eu

Herr Gburek ist Fachjournalist und Buchautor. Seine letzten Werke waren: "Das Goldbuch" (2005), das Wörterbuch "Geld und Gold klipp und klar von A bis Z" (2007) und "Die 382 dümmsten Sprüche der Banker" (2008).